Купить записи
Стать экспонентом
Этот сайт использует cookies для повышения качества взаимодействия с посетителями
Понятно!
Close
Новости
Личный опыт использования сервиса «Мегаплан»
Как выстроить эффективную систему продаж с помощью сервиса «Мегаплан»? Как наглядно увидеть показатели отдела продаж?
Во время летней выставки B2B Online Expo о работе сервиса «Мегаплан» рассказал клиент компании – Владмиир Дубко.
предприниматель, генеральный директор компании «Форполимер», эксперт по построению систем продаж
СПРАВКА О КОМПАНИИ
Мегаплан - это простой, удобный и стабильный онлайн-сервис для управления компанией от 5 до 500 сотрудников.

Мегаплан помогает:
  • навести порядок в делах и узнать, чем конкретно занимаются сотрудники;
  • организовать коллективную работу над проектами и вовремя закрывать задачи;
  • не забывать о клиентах и своевременно звонить каждому;
  • сохранять полную историю работы и защитить клиентскую базу;
  • не терять заявки и увеличить продажи.
Бизнес – это цифры. Любой бизнес работает, когда ресурсы, которые мы вкладываем, а именно время и деньги, приводят к еще большим деньгам.
Казалось бы, все достаточно просто: закупаем по более низкой цене – продаем по более высокой цене. Но на самом деле, как иллюстрирует слайд, все гораздо сложнее:

  • Есть разные поставщики, которые дают разные цены;
  • У поставщиков меняются цены;
  • Зачастую стоимость доставки товара превышает стоимость самого товара;
  • У логистических компаний разные сроки доставки;
  • Регулирующие органы давят сверху;
  • Конкуренты давят со всех сторон;
  • Внутри компаний есть разные отделы со своими интересами, целями и приоритетами;
  • У клиентов разное направление бизнеса, и до каждого надо по-своему донести информацию
Где деньги? – на мой взгляд деньги в живых системах.
Система бизнеса и продаж должна быть живой и меняться
На слайде видно, что есть два типа отдела продаж. Оба они приносят деньги, но в том и в другом случае есть свои недостатки и преимущества.
1. Построенный на звездах

Здесь собраны лучшие продавцы, которые приносят компании большие контракты. Несмотря на очевидные преимущества, у системы есть и минусы: при уходе «звезды» из компании с ним уходит и его клиентская база. Кроме того, «звезды» часто невольно провоцируют конфликты: как между «звездами», так и с сотрудниками компании.

2. Построенный на системе

«Продает» система. Менеджер по продажам здесь, скорее, острие копья, но не само копье.
Идеально сочетание двух типов, когда звезды встраиваются в систему.
Но сначала немного о системах, которые есть в бизнесе. Проиллюстрирую их слайдом.
1. Мертвая система: существует на бумаге, но фактически не работает: здесь нет контроля, нет исполнения, следовательно, нет результатов.

2. Токсичная система: основной ее недостаток в том, что она на окупается. Это значит, что затраты на внедрение и поддержание системы выше, чем использование этой системы.

3. Живая система: человек должен понимать, зачем он работает, когда будут результаты. Результаты должны быть достижимы. Самое главное отличие от токсичной системы в том, что она окупается.

Очень часто живые системы могут превратиться в токсичные, если они не изменяются с течением времени.
Эти тезисы относятся ко всем системам, в том числе к CRM. Часто руководители компаний хотят приобрести CRM для прозрачности бизнес-процессов. Это правильно, о при этом CRM должна еще подходить под цели и задачи компании, иначе она не будет работать на вас.
Продажи начинаются с персонала
Не только продажи, но все процессы в бизнесе начинаются с персонала.
1. Найм

Все начинается с найма. В «докризисные» времена некоторые компании нанимали сотрудника просто потому, что он хороший человек. Конечно, сейчас ситуация изменилась. Что можно посоветовать для эффективного найма сотрудников:

  • Сначала мы людей обучаем, а потом делаем им предложение. Сейчас тренинг как система найма внедряется во многих компаниях.
  • Подбор сотрудников сотрудниками. Например, во многих компаниях есть отдел закупок. Хорошего продавца можно найти по рекомендации ваших закупщиков. Не ищите тех, кто ищет работу. Ищите работающих людей, которые работают хорошо. Покупайте сотрудников, но при этом не переманивайте продавцов у ваших конкурентов. Это крайне редко дает хороший результат. Как правило, это ведет к росту стоимости сотрудника и снижению его мотивации.

2. Мотивация

Прокомментирую некоторые бонусы, обозначенные на слайде:
«Самодурский» бонус

Это бонус, который я могу дать просто так. Он нигде не прописан. Например, я вижу, что сотрудник сделал что-то классное для компании, и я могу поощрить его деньгами. Да, деньги в продажах работают лучше всего.

Это не обязательно должны быть большие деньги. Но людям приятно, когда вы поощряете их за инициативу.

Ситуационный бонус

Например, необходимо проработать новую базу клиентов. Для награждения лучших менеджеров назначается определенный фонд.
Поощрение знаний

Не бойтесь, что сотрудник перерастет компанию. Гораздо хуже, если сотрудник будет висеть балластом и тянуть компанию назад. Самое важное: давайте людям не только деньги, чтобы они могли обучаться. Давайте им время вникать в то, что они делают. Не забывайте о небольших призах и подарках. Но главное, чтобы сотрудники к этому не привыкли. Когда исчезает эффект неожиданности, то вы становитесь должны. И бонус перерастает в вашу обязанность.
В системе «Мегаплан» есть очень удобна система учета бонусов, и ей надо обязательно пользоваться. Она помогает отследить, когда и за что вы поощрили сотрудника. Например, в разговоре с сотрудником вы можете напомнить, когда и что он сделал хорошо.
3. Обучение

Может показаться странным, но более 70% продавцов не продают. Это ходящие информационные листовки. Продавцы не продают, а рассказывают о товаре или услугах. Это не продажа. Продажа начинается тогда, когда продавец вступает в коммуникацию с покупателем, когда он понимает, что клиенту надо и как он может удовлетворить его потребности. Настоящий продавец знает, как он может изменить жизнь покупателя в лучшую сторону, продав ему ваш товар.

Не думайте, что ваши менеджеры знают продукцию. Убеждайтесь в этом: давайте тестовые задания, проводите внутрикорпоративные экзамены.

Рассказывайте не только про свою продукцию, но и про продукцию конкурентов: кто ваши конкуренты, что они продают, чем они от вас отличаются.
Наконец, учите продавцов работать с инструментами. Очень важным инструментом здесь будет CRM.
Персонал нужно вооружить инструментами продаж
В нашей компании уже шесть лет действует CRM компании Мегаплан. Ее преимуществам мы обучили сотрудников, и поэтому система не просто удобна сама по себе, но и эффективна для компании, поскольку сотрудники понимают, как в ней работать.

Расскажу про наши находки.
  • CRM Мегаплан позволяет записывать все телефонные разговоры сотрудников с клиентами. Это очень удобно, поскольку мы можем прослушать разговор и понять, где сотрудник правильно общался с клиентом, а где допустил ошибку. На основе этого мы можем, к примеру, обновить наши скрипты.
  • Также CRM Мегаплан дает возможность клиенту связаться сразу со своим менеджером, минуя секретаря.Еще одна «фишка» системы – подключение к CRM мобильных
  • Для менеджеров мы завели специальные рабочие номера, и запись разговоров по этим телефонам также сохраняется в CRM.
  • Система помогает увидеть статистику звонков. Например, менеджерам может казаться, что они звонят много, но статистика может показать обратное
  • Более того, CRM Мегаплан позволяет настроить отчётность по каждому продавцу, чтобы наглядно увидеть эффективность его работы.
Также хочу рассказать о проекте, который работает в нашей компании. Это Бойцовский клуб продаж.
Мы делаем все онлайн. Есть модератор, который ведет бой, есть продавец и покупатель. Мы даем кейсы на разные ситуации: прохождение секретаря, работа с недовольным клиентом и другие. По итогам мы даем Обратную связь высокого качества (ОСВК). Цель не ругать, а показать возможности для роста. В результате к следующему бою (например, на следующей неделе) результаты этого продавца уже выше.
Систему Мегаплан мы выбрали шесть лет назад и довольны сервисом. Для нас был важен не только функционал, но и простота внедрения этой системы.

По функционалы мы смотрели на связку воронки продаж и задач, а также на наличие производственной воронки. Для этого в Мегаплане есть отличный бэк-офис.


Перейти на сайт компании